обсуждение с целью заключения соглашения по какому либо вопросу это

Обсуждение с целью заключения соглашения по какому либо вопросу это

Цель:

сформировать навыки ведения деловых переговоров.

Задачи:

ОГЛАВЛЕНИЕ

6.1. Деловые переговоры

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация

На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.

Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:

Источник

Деловые переговоры: как организовать и документировать договоренности до оформления договора

Одна из важнейших задач делового общения – создание благоприятного имиджа компании, который складывается в результате многочисленных контактов с деловыми партнерами. Нередко допущенная ошибка, непродуманное действие или неверное поведение во время переговоров могут привести к формированию негативного впечатления о компании, и как результат – провалу переговоров. Избежать подобных ситуаций поможет знание правил делового этикета и протокола.

Следует отметить, что переговоры собственно начинаются уже с предложения одного из партнеров о встрече. Когда же другой партнер отвечает согласием, наступает очень важный этап – подготовка к деловой встрече.

Подготовка переговоров

Организационные вопросы

В программе приема партнеров необходимо подробно и четко обговорить все детали встречи, чтобы постараться избежать непредвиденных ситуаций. Программа должна быть четкой, ясной и по возможности детальной. За составление такой программы, как правило, отвечает лицо, ответственное за прием делегации – это может быть помощник руководителя или специалист службы протокола.

При разработке программы пребывания необходимо согласовать с приглашенной стороной следующие вопросы:

В программу пребывания делегации как «итоговый организационный» документ лучше включить следующие сведения:

После согласования программы пребывания с приглашенной стороной, она утверждается руководителем организации. См. образец оформления этого документа в Примере 1.

За 2–3 рабочих дня до приезда гостей ответственному за прием делегации необходимо:

Пример 1. Программа пребывания иностранной делегации

Источник

Что входит в классификацию невербальных средств общения?

Какие невербальные средства общения входят в группу кинесических?

3) визуальный контакт.

15. Просодические средства общения связаны с:

16. Противоречие между жестами и смыслом высказывания является свидетельством:

3) деловые переговоры.

18. Открытое общение в реальном времени в быстром темпе одновременно со многими собеседниками:

3) электронная почта.

19. К особенностям деловых переговоров относят:

1) взаимозависимость участников переговоров;

2) разнородность интересов сторон;

3) обострение отношений с партнерами.

20. Стратегии ведения переговоров — это:

1) позиционный торг;

2) разрешение сложившегося конфликта;

3) взаимный учет интересов участников.

Какой стиль позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками?

22. Перед началом переговоров необходимо согласовать процедурные вопросы. К ним относятся:

2) порядок принятия решений;

3) этапы ведения переговоров.

23. Успех переговоров определяет:

1) знание предмета обсуждения;

2) владение техникой ведения переговоров;

3) умение перебивать собеседника.

1) подготовка к переговорам;

2) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей;

3) процесс переговоров.

25. Конфликт между производственными требованиями и ценностями, с одной стороны, и желаниями сотрудника, с другой, — это:

1) конфликт внутриличностный;

2) конфликт межличностный;

3) конфликт между организациями или группами.

1) конфликт по горизонтали;

2) конфликт по вертикали;

3) конфликт смешанного типа.

27. К позитивным функциям конфликта относятся:

1) получение новой информации об оппоненте;

2) чрезмерное увлечение конфликтным взаимодействием в ущерб работе;

3) стимулирование к изменениям и развитию.

Какие действия могут привести к нарастанию конфликта?

1) силовое давление;

29. Конструктивное разрешение конфликта зависит от:

1) адекватности восприятия конфликта;

2) открытости и эффективности общения;

3) количества отрицательных эмоций.

Вопросы к экзамену по дисциплине

1. Понятие коммуникации: виды, функции.

2. Целевая аудитория деловой коммуникации, информационное поле деловой среды.

3. Основные модели и стили делового общения.

4. Стратегия и тактика информационного воздействия, коммуникативные каналы и средства деловой коммуникации.

5. Смысловое и эмоционально-чувственное наполнение деловой коммуникации.

6. Символы и значения в коммуникации, денотация и коннотация, интерпретация.

7. Вербальные и невербальные средства общения.

8. Анализ поведения коммуникатора, интонаций, выражения лица, жестов, положения тела, походки и т. д.

9. Отражение и восприятие в деловой коммуникации.

10. Различие этики устного, письменного и виртуального делового общения.

11. Коммуникативные барьеры и причины их возникновения.

12. Коммуникационные барьеры различных социальных, культурных и этгических групп.

13. Способы преодоления коммуникативных барьеров.

14. Телефонная коммуникация и особенности общения по Интернету.

15. Слушание, его виды и специфика.

16. Установление контакта и эффект первого впечатления, влияние стереотипов на первое впечатление.

17. Имидж и репутация их соотнесение.

18. Психологические особенности формирования имиджа.

19. Коммуникация в организациях и менеджмент репутации.

20. Имидж в бизнесе, торговая марка, логотип, слоган, корпоративный web-сайт.

21. Корпоративный имидж. Построение имиджа компании.

22. Корпоративная культура, структурирование информации по бизнес-целям.

23. Теория и практика переговорного процесса.

24. Менеджмент репутации — «белые» и «черные» технологии.

25. Коммуникация в ситуации конфликта и организационных изменений.

26. Специфика внутрифирменного делового общения (беседы, совещания, собрания)

27. Деловая коммуникация и власть.

28. Стили и жанры формирования деловой репутации.

29. Презентации: виды, их подготовка и проведение.

30. Критерии и условия успешной презентации.

Глоссарий

Активность— деятельное отношение человека к жизни общества, в котором он выступает как инициативный носитель и проводник норм, принципов или общества в целом, или определённой социальной группы.

Агрессивность (враждебность)— поведение человека в отношении других людей, которое отличается стремлением причинить им неприятности, вред.

Альтруизм— черта характера, побуждающая человека бескорыстного приходить на помощь другим людям.

Апатия— состояние эмоционального равнодушия, безразличия и без деятельности.

Аттракция— привлекательность, влечение одного человека к другому, сопровождающееся положительными эмоциями.

Барьер психологический— внутреннее препятствие психологической природы (нежелание, боязнь, неуверенность и т.д.), мешающее человеку успешно выполнять некоторые действия. Часто возникает в деловых и личных взаимоотношениях людей и препятствует установлению открытых и доверительных отношений между ними.

Вербальный— относящийся к звуковой человеческой речи.

Восприятие— процесс приема и переработки человеком различной информации, поступающей в мозг через органы чувств, который завершается формированием образа.

Выразительные движения (экспрессия)— система данных от природы или выученных движений (жесты, мимика, пантомима), при помощи которых человек невербальным путем передает информацию о своих внутренних состояниях или внешнем мире другим людям.

Деловая беседа— встреча, предполагающая обмен мнениями, информацией, предположениями. В отличие от переговоров беседа обычно не предполагает достижения договорённости.

Замещение (сублимация)— один из защитных механизмов, которые представляют собой подсознательную замену одной, запретной или практически недостижимой, цели на другую, разрешенную и доступную, которая хотя бы частично удовлетворяет актуальную потребность.

Защитные механизмы— совокупность бессознательных приёмов, с помощью которых человек оберегает себя от психологических травм.

Иллюзии— феномены восприятия, воображения и памяти, существующие только в голове человека и несоответствующие какому-либо реальному явлению или объекта.

Имидж— распространенное представление о характере объекта, целенаправленно сформированный образ — представление, наделяющий носителя имиджа при помощи ассоциаций дополнительными ценностями и способствующий более целенаправленному и эмоциональному восприятию.

Имиджмейкер— специалист по формированию имиджа, представления репутации физического или юридического лица, товара, услуги в целях популяризации, рекламы, пропаганды и т. п.

Импульсивность— характерологическая черта человека, проявляющаяся в его склонности к быстротечным, непродуманным действиям и поступкам.

Индивид— отдельно взятый человек в совокупности всех присущих ему качеств: биологических, физических, социальных и психологических.

Индивидуальность— своеобразное сочетание свойств человека, отличающее его от других людей.

Интроверсия— обращенность сознания человека к самому себе; поглощенность собственными проблемами и переживаниями, сопровождаемая ослаблением внимания к тому, что происходит вокруг.

Интуиция— способность быстро находить верное решение задачи и ориентироваться в сложных жизненных ситуациях, а также предвидеть ход событий.

Конфликт внутриличностный— состояние неудовлетворенности человека какими-либо обстоятельствами его жизни, связанной с наличием у него противоречащих друг другу интересов, стремлений и потребностей.

Конфликт межличностный— трудноразрешимое противоречие, возникающее между людьми и вызванное несовместимостью их взглядов, интересов, целей и потребностей.

Конформность— некритическое принятие человеком чужого неправильного мнения, сопровождаемое неискренним отказом от собственного мнения, в правильности которого человек внутренне не сомневается.

Коммуникация— общение, передача информации от человека к человеку. Специальная форма взаимодействия людей в процессе их деятельности, осуществляемая с помощью языка.

Коммуникативная способность— средства, включая правила, которыми люди осуществляют коммуникативные обмены и интеракции с другими людьми сообщества. Коммуникативный менеджмент — теория и практика управления коммуникациями как внутри организации, так и между организацией и внешней средой, направленная на достижение согласия, сотрудничества и общественного признания.

Копирайтер—составитель текстов, текстовых обращений, лозунгов, девизов.

Корпоративный имидж— целенаправленно сформированный образ организации, оказывающий эмоционально-психическое воздействие, как во внешней, так и во внутренней организационной среде.

Корпоративная культура— комплекс норм поведения, идеологии и ценностных ориентаций, бездоказательно принимаемых всеми ее членами, задающий общие рамки коммуникации, принимаемые большей частью коллектива.

Малая группа— небольшая по численности совокупность людей, включающая от 2-3 до 20-30 человек, занятых общим делом и имеющих прямые личные контакты друг с другом.

Нормы социальные— принятые в данном обществе или группе правила поведения, регулирующие взаимоотношения людей.

Паблик рилейшнз (PR)— это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности. Паблик рилейшнз состоит из всех форм планируемой коммуникации, направленных внутрь и вовне, между организацией и ее общественностью для достижения специфических целей, относящихся к области взаимопонимания.

Переговоры— встреча, цель которой, прежде всего в том, чтобы, обсудив партнёром проблему представляющую интерес, найти взаимовыгодное решение (достичь договорённости). Это решение оформляется в виде договора или соглашения, где предусмотрены взаимные обязательства сторон.

Психические процессы— процессы, происходящие в голове человека и отражающиеся в динамически изменяющихся психических явлениях: ощущениях, восприятии, воображении, памяти, мышлении, речи и др.

Рефлекс— автоматическая ответная реакция организма на действие кого-либо внутреннего

или внешнего раздражителя.

Рефлексия— способность сознания человека сосредоточиться на самом себе.

Саморегуляция— процесс управления человеком собственными психологическими и физиологическими состояниями, а также поступками.

Средства массовой коммуникации— систематическое распространение информации через печать, радио, кино, видео, звукозаписи с целью утверждения духовных ценностей данного общества и оказания идеологического, политического, экономического и организационного воздействия на оценки, мнения, поведение людей.

Статус— положение человека в системе внутригрупповых отношений, определяющее степень его авторитета в глазах остальных участников группы.

Экстраверсия— обращённость сознания и внимания человека в основном на то, что происходит вокруг него. Противоположна интроверсии.

Эмпатия— способность человека к сопереживанию и сочувствию другим людям, к пониманию их внутренних состояний.

Источник

Значение слова «переговоры»

1. Обсуждение с целью заключения соглашения между 56 кем-л. по какому-л. вопросу. Переговоры о перемирии. Дипломатические переговоры. □ Президент Рузвельт предложил русскому правительству свое посредничество для ведения мирных переговоров с Японией. Вересаев, На японской войне. Лучшее в России издательство ведет со мной переговоры о сборнике рассказов. Авдеев, «Зайцем» на Парнас.

2. Обмен сведениями, мнениями; разговор. Переговоры по телефону. □ По камерам [острога] шли оживленные переговоры о предстоящем наказании. Л. Толстой, Воскресение.

Источник (печатная версия): Словарь русского языка: В 4-х т. / РАН, Ин-т лингвистич. исследований; Под ред. А. П. Евгеньевой. — 4-е изд., стер. — М.: Рус. яз.; Полиграфресурсы, 1999; (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

ПЕРЕГОВО’РЫ, ов, ед. нет. Обмен мнениями для выяснения условий какого-н. соглашения. Мирные п. (с целью заключения мира). Мы предлагаем немедленно начать мирные п. и заключить перемирие со всеми странами без изъятия. Ленин (23/XI 1917 г.). Дело находится в стадии переговоров.

Источник: «Толковый словарь русского языка» под редакцией Д. Н. Ушакова (1935-1940); (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека

перегово́ры

1. офиц. действия официально уполномоченных лиц, направленные на выяснение позиций сторон по какому-либо вопросу, достижение взаимопонимания и, возможно, заключение договора между ними ◆ Но именно в декабре кроме советско-китайских переговоров, и то затянувшихся, ну и кроме семидесятилетия Хозяина, ничего положительного как-то не произошло. Александр Солженицын, «В круге первом», т.1, гл. 1-25, 1968 г. (цитата из НКРЯ) ◆ Потом уж мы переговоры вели: смотритель приходил и издалека всё уговаривал, чтоб отпустить старуху, а я его Блюхером притравливал, ― отлично берёт смотрителей Блюхер. Л. Н. Толстой, «Два гусара», 1856 г.

Делаем Карту слов лучше вместе

Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!

Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.

Вопрос: развозиться — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?

Источник

ВС РФ разъяснил правила ведения переговоров о заключении договора

pressmaster/ Depositphotos.com

Предметом рассмотрения ВС РФ стал спор о взыскании убытков, вызванных недобросовестным поведением в ходе переговоров о заключении договора. Обстоятельства дела заключались в следующем.

Сторонами на протяжении нескольких месяцев велись переговоры о заключении договора, направленного на приобретение коммерческих активов. В течение этого времени были согласованы основные параметры сделки, после чего потенциальный покупатель для дальнейшего юридического сопровождения переговоров заключил договор с адвокатской коллегией и внес по нему частичную оплату в виде невозвратного аванса. Однако вскоре после того, как представитель коллегии приступил к выполнению своих обязанностей, продавцы прекратили переговоры. Отказ от их продолжения был мотивирован тем, что продавцы параллельно вели переговоры с другим покупателем, чье предложение в итоге решили принять, посчитав его более выгодным.

Истец полагал, что действия ответчиков носили недобросовестный характер, поскольку они умолчали о параллельных переговорах с другим покупателем, а переговоры с ним прекратили неоправданно. В связи с этим сумма аванса, уплаченного истцом по договору об оказании юридических услуг, является для него убытками, которые он просил взыскать с ответчиков на основании п. 3 ст. 434.1 Гражданского кодекса.

Суды трех инстанций не усмотрели оснований для удовлетворения иска. Они исходили из того, что в силу презумпции добросовестности поведения участников гражданских правоотношений на истце лежит бремя доказывания того, что ответчики в ходе переговоров действовали с намерением причинить ему вред. Соответствующих доказательств истцом, по мнению судов, представлено не было. Само же по себе прекращение переговоров не свидетельствует о недобросовестности соответствующей стороны.

Верховный Суд РФ по результатам рассмотрения кассационной жалобы истца пришел к выводу, что суды при разрешении спора учли не все юридически значимые обстоятельства (Определение Верховного Суда РФ от 29 января 2020 г. № 305-ЭС19-19395). В частности, ВС РФ отметил следующее:

В связи с этим подлежит установлению, имел ли ответчик изначально намерение заключить договор и не утратил ли он впоследствии это намерение, не сообщив об этом контрагенту и продолжая создавать видимость намерения заключить договор именно с ним (например, запрашивая лучшую цену и иные улучшения оферты), хотя знал, что оферта не будет принята ни при каких условиях.

В том случае, когда лицо своевременно не сообщило другой стороне об обстоятельствах, препятствующих заключению договора (в том числе о своем окончательном намерении заключить договор с другим контрагентом), создавая или поддерживая при этом у первоначального контрагента ложные представления о своей готовности заключить договор, это лицо обязано возместить причиненные подобным поведением убытки.

Для решения этого вопроса необходимо установить, когда готовность лица заключить договор стала носить притворный характер, и, если контрагент не был своевременно уведомлен об отпадении намерения заключить договор, стало ли это причиной его дополнительных расходов, которые он не понес бы при наличии такого уведомления.

Поскольку перечисленные обстоятельства судами не исследовались, ВС РФ направил дело на новое рассмотрение.

Источник